Négociations B to B : les erreurs à éviter
Les négociations menées en B to B ne sont jamais évidentes. Votre interlocuteur peut représenter un grand groupe, ce qui suppose que les décisions se prennent à plusieurs. Il se peut aussi que vous ayez en face de vous un négociateur sans pouvoir de décision réel. Autre situation encore plus complexe : vous avez autour de la table plusieurs interlocuteurs. La règle d’or dans ces cas, c’est de vendre votre produit ou service à la personne en face de vous et non à l’entité qu’elle représente.
Parlez à votre interlocuteur et non à la société qu’il représente
Ce serait suicidaire d’ignorer la personne du négociateur qui se trouve en face de vous. En d’autres mots, ce serait maladroit de le brusquer en ne parlant que des intérêts de sa boîte.
Effectivement, votre interlocuteur n’achètera votre produit ou service que si c’est avantageux pour son entreprise. Mais qu’il soit décisionnaire ou non, qu’il représente un grand groupe ou une micro-entreprise, c’est lui qui va juger de l’opportunité de votre offre.
Dans ce cas, considérez votre négociation B to B comme toutes les autres négociations. Écoutez les attentes et surtout les arguments de votre interlocuteur. Parlez-lui des avantages de votre offre et considérez ses réticences comme des occasions d’avancer des arguments plus pertinents.
Qui dit négociation dit gagnant-gagnant
Souvent de manière inconsciente, certains commerciaux ont tendance à verrouiller la conversation. Cette réaction apparaît comme un réflexe quasi automatique quand l’interlocuteur se montre réticent.
La réticence apparente du prospect signifie, dans la majorité des cas, qu’il s’intéresse à votre produit ou service. Il va naturellement poser des questions, difficiles certes, pour en savoir plus, donc pour être rassuré.
L’idée, dans une négociation B to B, est de convaincre votre interlocuteur qu’il a tout à y gagner. Il va alors falloir comprendre son état d’esprit, ses émotions et son raisonnement. Car, l’issue de la négociation n’est réellement positive que si celle-ci a été conduite dans un esprit co-productif.
Le tact et la maîtrise du processus commercial
Certains négociateurs prennent un malin plaisir à déstabiliser leurs interlocuteurs. En réalité, le but d’une telle manœuvre est de tester votre crédit ou de surenchérir.
Déjà, sachez que si votre interlocuteur a accepté votre demande de rendez-vous, c’est qu’il s’intéresse à votre produit ou service. Travaillez votre langage corporel, notamment votre posture. Ne manipulez pas un objet (un stylo ou un crayon) pendant que vous parlez.
Il est aussi important que vous travailliez le son de votre voix. Selon les spécialistes du langage non-verbal, l’aigu dénote une certaine confiance en soi et une volonté ardente d’atteindre un objectif. Sauf que ce n’est pas artificiel : c’est votre état d’esprit qui définira le son de votre voix. D’un autre côté, le grave dénote le sérieux, une qualité qui rassure.
Alors faites comme les politiques : croyez en vos propres propos. Vous allez défendre des intérêts qui ne sont pas les vôtres, mais ceux de la boîte. Prenez largement le temps d’affiner vos arguments et réfléchissez sur les avantages du produit ou service à vendre. À force, vous serez la première personne convaincue de son opportunité. Lors de la négociation, votre interlocuteur remarquera certainement votre maîtrise.
